Uma vez que cada comprador é diferente do outro, o vendedor sabe que precisa usar suas habilidades técnicas e pessoais para definir a melhor forma de conduzir uma negociação de venda. A etapa da negociação que envolve a obtenção de informações a respeito do cliente, suas necessidades de produtos ou serviços, assim como a atualização do conhecimento do vendedor, a respeito das especificações e detalhes técnicos do produto que vende, é denominada

O diretor de marketing propôs uma estratégia de promoção com elevado gasto de propaganda que fosse voltada para os consumidores finais do produto da empresa. Ele acredita que os consumidores serão induzidos à compra do produto e demandarão dos varejistas, os quais, por sua vez, demandarão da empresa.

Essa estratégia de composto de promoção é denominada estratégia de

Como forma de prever as vendas da empresa, o gerente utiliza exclusivamente dados retirados do histórico de vendas da empresa, das médias de índices de vendas e das análises a respeito das variações sazonais.

Dessa forma, ele utiliza o método de previsão de vendas denominado método de

Para prosperar no mercado, as organizações precisam entender o ambiente em que se inserem e procurar adaptar- se a ele. Para que os profissionais de marketing possam realizar análises ambientais, de forma sistemática, o ambiente de marketing é dividido em dois: microambiente e macroambiente.

São componentes do microambiente

O diretor de marketing de uma empresa não tem nenhuma informação a respeito do comportamento do consumidor de seus produtos. Como forma de obter informações rapidamente, ele recorreu a relatórios elaborados por um instituto de pesquisa. Tais relatórios contêm dados demográficos, econômicos e psicográficos dos consumidores brasileiros divididos por região.

Nesse caso, a pesquisa de mercado foi feita com dados

O gerente de marketing da empresa XYZ considera que níveis mais altos de satisfação do cliente levam a uma maior fidelidade por parte dele. Dessa forma, ele orienta sua equipe para que todos os clientes se sintam satisfeitos ao receber os serviços prestados pela XYZ.

A satisfação do cliente depende da

O conjunto de ferramentas táticas de marketing que uma empresa combina para gerar os resultados desejados junto a seu mercado-alvo é denominado marketing mix, ou composto de marketing.

Nesse sentido, quando uma empresa está definindo suas atividades de disponibilização de produtos para consumidores- alvo, ela está tratando do componente do composto de marketing denominado

Toda organização orientada para o marketing deve-se preocupar com a criação de valor superior ao cliente.

Nesse sentido, na perspectiva do marketing, o conceito de valor percebido pelo cliente é definido como a

Nos diversos contextos empresariais, os vendedores exercem várias tarefas – entre elas a de suporte ao mercado, atividade na qual realizam a

O gerente de vendas da empresa XPTO reuniu sua equipe para realizar ações de treinamento e para aprimorar relacionamentos entre os vendedores da empresa. Era necessário que todos conhecessem as características do novo produto da empresa e conhecessem os resultados da pesquisa de mercado encomendada pela direção de marketing. Dessa forma, saberiam como interagir melhor com os clientes. Além disso, havia acontecido algumas disputas equivocadas entre membros do time de vendas e era necessário acalmar o clima na empresa.

Essas ações fazem parte das funções do gerente de vendas denominadas