Marina trabalha na prefeitura de uma cidade do interior de Goiás como analista de recursos humanos. Ela já presenciou inúmeras situações de conflito interno na proposição de novos projetos para a otimização de resultados gerenciais, em geral relacionados a diferenças nas metas, competição por recursos, desacordos com padrões de desempenho e incongruências na estrutura. Marina opta por adotar a abordagem da barganha distributiva, também conhecida como negociação distributiva, para chegar a resultados organizacionais satisfatórios.

Sobre a negociação distributiva, considere as afirmativas a seguir.

I. Enfatiza aspectos de barganha e premia o uso das táticas competitivas, em detrimento das táticas cooperativas.

II. Foca a rivalidade, o relacionamento de curto prazo entre as partes conflitantes, refutando argumentos e não promovendo concessões.

III. Estimula os indivíduos a defenderem seus próprios interesses e pensar que seus ganhos são sempre conseguidos à custa de outros.

IV. Ouve os argumentos e busca criar condições de conforto emocional para que o oponente possa aceitar o acordo sem que se sinta derrotado.

Assinale a alternativa correta.