A heterogeneidade dos trabalhadores faz com que se uma empresa pagasse salários muito baixos, atrairia uma força de trabalho pouco produtiva; se pagasse salários muito altos, o aumento de custos reduziria substancialmente seus lucros. Entre os dois extremos há um nível salarial intermediário que permitiria contratar mão de obra de boa qualidade sem redução demasiada do lucro.

Este valor intermediário é denominado salário