Lucas é um economista conhecido no mercado financeiro por sua competência profissional. Ao ter conhecimento desse fato, o CEO da empresa X demonstrou interesse na integração de Lucas a sua equipe de trabalho. Após entrevistas e alinhamentos, ficou a cargo do departamento de recursos humanos (DRH) da empresa X negociar o salário que seria pago a Lucas. Sabendo que estava sendo disputado no mercado de trabalho, Lucas fixou uma pretensão salarial bastante ousada, pois sabia que haveria uma contraproposta de redução do valor do salário. Partindo para a negociação, o responsável pelo DRH da empresa X apresentou-lhe uma contraproposta com um valor 30% menor que a pretensão apresentada por Lucas, tendo oferecido a este o prazo de 10 dias para aceitar ou rejeitar a proposta da empresa.

Na situação hipotética precedente, a técnica de negociação