É através do plano de vendas que planejamos, direcionamos e controlamos as atividades de vendas de uma organização, para organizar de forma pró-ativa seus esforços de venda a atingir suas metas propostas.

Os gerentes de marketing e vendas devem ter consciência das recomendações que o mercado exige, tais como: identificar as incertezas (econômicas, sociais, demográficas, políticas); determinar os fatores que podem ocorrer para mudar a demanda do setor; trabalhar sempre com pressuposições (pessimista/otimista/ realista); analisar como a estrutura da empresa será impactada por cada pressuposição (observando sempre o mercado); prever os resultados de cada ambiente.

Os representantes e vendedores devem estudar os clientes para conhecer melhor suas necessidades, customizar a oferta, fazendo constantes alterações em seu merchandising, e, acima de tudo, empregar os argumentos adequados à efetivação da venda.

A primeira qualidade que o produto deve ter é a qualidade produtiva dos seus fabricantes; e a segunda, superar as expectativas dos clientes.