Pipoqueiro comportamental
A economia comportamental é uma das áreas das ciências econômicas que busca entender e decifrar comportamentos aparentemente sem sentido dos indivíduos. Um exemplo disso é um estudo feito por um dos mais renomados estudiosos da área, Dan Ariely. Dan se deparou com a seguinte oferta da revista The Economist nos Estados Unidos.
Assinatura Eletrônica: $59
Assinatura Impressa: $125
Eletrônica + Impressa: $125
A pergunta imediata do pesquisador era: “Quem escolheria apenas a assinatura eletrônica, quando, pagando o mesmo valor, poderia ter as edições digital e impressa?” A segunda opção, seria, portanto, uma oferta sem sentido… Será?
Não parece muito sensato imaginar que profissionais da revista The Economist, uma das mais respeitadas publicações do mundo, pudessem fazer uma oferta dessas ingenuamente. Com a pulga atrás da orelha, Dan Ariely resolveu investigar os motivos que levavam a área de marketing da revista a trabalhar com essas promoções. Escolheu 100 estudantes para um experimento e perguntou eles com qual opção ficariam. O resultado foi o seguinte:
Assinatura Eletrônica: $59 – 16 estudantes
Assinatura Impressa: $125 – 0 estudantes
Eletrônica + Impressa: $125 – 84 estudantes
O resultado já era esperado. Alguns estudantes optaram pela versão eletrônica apenas. A grande maioria ficou com a que oferecia as duas versões e nenhum tolo ficou apenas com a impressa. Dando prosseguimento pesquisa, ele retirou a segunda opção (que aparentemente era inútil) da lista de ofertas. Fez a mesma pergunta e, para sua surpresa, o resultado foi:
Assinatura Eletrônica: $59 – 68 estudantes
Eletrônica + Impressa: $125 – 32 estudantes
Ou seja, dois terços dos estudantes optaram pela opção simples, mais em conta; e um terço continuou optando pela opção dupla, mais cara. Isso fez Dan concluir que a oferta que parecia tola, inocente, ingênua, era sim uma grande jogada de marketing, porque induzia os leitores a comprarem dois produtos – o digital e o impresso – pelo preço de um – o impresso apenas –, sem necessariamente precisar deles, mas apenas por acharem que estavam fazendo um negócio melhor.
É a mesma estratégiaB usada pelo pipoqueiro que faz com que você entre no cinema quase soterrado por um balde de pipoca, porque vale mais a pena.
Pipoca Pequena: R$ 8,00
Pipoca Média: R$ 10,00
Pipoca Grande: R$ 11,00
A variação de preço não é proporcional ao tamanho do produto. O mesmo acontece com o milkshake de 700 mililitros que custa apenas 50 centavos a mais que o de 500, que, por sua vez, é só um real mais caro que o de 250. Então nós analisamos qual seria o valor mais justo para o milk-shake, achando que essa é a forma mais racional de pensar, sem perceber que somos levados comprar o que o vendedor quer e não o que nós desejamos e necessitamos.
Da próxima vez que você for ao cinema ou quando topar com uma liquidação, pare, pense e faça a razão funcionar de verdade sem se deixar levar pela emoção. Será que a pipoca maior é um bom negócio para você? Ah, e pense em mais um detalhe que Dan Ariely chamou atenção: o prato mais caro do restaurante não está no cardápio só para ser saboreado, mas principalmente para dar a sensação que os outros estão com preço bom. Sabendo disso, a chance de uma indigestão pode ser menor.
(Fonte: <http://carodinheiro.blogfolha.uol.com.br/2012/10/14/pipoqueiro-comportamental/> – texto adaptado)
Assinale a palavra que, ao perder o acento gráfico, NÃO se constitui em palavra da Língua Portuguesa.
