Uma vez, em 1989, por conta de um negócio com um amigo, acabei ficando com um terreno no loteamento residencial Schneider, em Rio do Sul. Era um loteamento distante do centro e o terreno ficava na parte mais alta, no final da rua, longe de tudo. Para chegar lá, só de carro, pois havia uma subida longa e difícil de vencer a pé ou de bicicleta. O terreno em si não era plano e sim inclinado, com a parte mais baixa na frente, junto à rua.

Pra falar a verdade, eu tinha consciência de que não havia feito um bom negócio, pois sabia que seria muito difícil vender aquele terreno. Sim, vender, é claro! Nem me passava pela cabeça fazer qualquer coisa com ele a não ser vendê-lo. Coloquei uma placa no terreno e um anúncio no jornal.

Na primeira noite ligou um potencial cliente. Um comerciante lá de Ibirama. "É sobre o anúncio no jornal. Eu queria saber como é que é o terreno...". "Bem..." eu comecei, meio sem jeito, "o terreno fica no loteamento Schneider, lá no final da Ruy Barbosa. Sabe onde fica?" (ele sabia). "Muito bem" eu continuei "Fica lá em cima, na parte mais alta. É na última quadra, o que, aliás, é muito bom, pois não tem trânsito. Os únicos carros que chegam lá são os dos vizinhos. Para as crianças... o senhor tem crianças?" (ele tinha) "Para as crianças é um paraíso, pois podem brincar na rua com a maior tranquilidade”. (...)

E assim, fui desfiando as características do terreno e capitalizando todos os seus defeitos em vantagens que geravam benefícios ao potencial cliente. E o mais interessante é que eu não estava mentindo, nem exagerando em nada. Estava apenas (e pela primeira vez) descrevendo as coisas positivas que o terreno tinha. O cliente então prometeu visitar o terreno, no dia seguinte e continuaríamos a negociação.

Desliguei o telefone, olhei para a minha esposa, que estava na sala, acompanhando a conversa. Ela deu aquele sorriso de quem já havia entendido tudo. E eu disse: "amanhã precisamos dar uma olhada direito nesse terreno, antes de vender...".

Excerto extraído de: http://www.eniopadilha.com.br/artigo/623