Estilo de negociação

Características

A – Colaborativo

I – Não é confrontador, mas é colaborativo. Está indicado em situações em que o interesse de uma das partes no conflito é muito mais importante, ou quando se pretende obter um crédito para negociação futura.

B – Compromisso

II – Não é confrontador nem cooperativo. Pode constituir-se em uma estratégia de acumulação de força ou de conquista de aliados para que a negociação se torne mais fortalecida. Tende a ser mais apropriado para questões triviais ou para quando o benefício de não enfrentar um conflito prevalece sobre o seu enfrentamento no momento.

C – Contestador

III – É confrontador. Está indicado quando as situações exigem ações decisivas e rápidas, como quando há um índice considerável de rejeição de propostas e interesses dos envolvidos no processo ou em situações de emergenciais.

D – Aceitação

IV – É ao mesmo tempo confrontador e colaborativo. É muito bem adotado quando é muito importante encontrar soluções nas quais os dois lados envolvidos têm seus interesses preservados.

E – Retirada

V – É composto por elementos dos demais estilos apresentados. Envolve certa negociação e barganha, caracterizando-se como uma rápida troca de concessões que satisfazem às necessidades de ambas as partes. Sua aplicação está indicada quando os objetivos têm importância relativa, o que não justifica o confronto ou quando as pressões do tempo não estão presentes e permitem aguardar situação mais oportuna de negociação.