As pessoas físicas e jurídicas têm objetivos comuns e, ao mesmo tempo, diferentes. Por consequência, elas convivem em ambientes de consensos e de conflitos, respectivamente. Para fortalecer os consensos e minimizar os conflitos, entra em jogo o processo de negociação. Portanto, negocia-se para se obter um melhor resultado que se deseja. A literatura em geral apresenta diversas maneiras, técnicas de se negociar. As táticas de negociações competitivas são usadas para pressionar, extrair concessões e obter vantagens e poder.

Destas, destaca-se a tática pessoal, bem defendida por William Ury, ao ensinar que: