Ao executarem suas funções, os gestores assumem diferentes papéis organizacionais. Esses papéis se distribuem entre categorias interpessoais, informativas e de tomada de decisão. Cada um deles envolve comportamentos típicos que os gestores precisam adotar conforme as exigências do ambiente.

O papel gerencial em que o gestor representa a organização em transações formais com sindicatos ou clientes, buscando acordos vantajosos, é denominado: