Para localizar clientes potenciais e reforçar as vendas, as empresas precisam definir seu mercado-alvo; usar ferramentas de comunicação para coletar dados de clientes potenciais; e classificar esses clientes potenciais como qualificados.

As empresas, em especial as que vendem produtos e serviços complexos, devem começar o contato com um novo cliente vendendo não produtos e serviços, mas sim capacidades.

Os principais estágios de desenvolvimento da fidelidade do cliente são: comprador, cliente eventual, cliente regular, defensor, associado, parceiro e co-proprietário.

A maioria das empresas não reconhece que, embora todos os clientes sejam importantes, alguns são mais importantes que outros.