O diretor estava preocupado com os resultados ruins obtidos pela empresa no ano passado. Dados do mercado o levavam a crer que havia espaço para expansão de suas vendas, mas ele não sabia como proceder. Por isso, ele reuniu os vendedores e pediu que fosse realizado um esforço de identificação de clientes em potencial.
Dentro do processo de vendas, essa etapa é denominada

Nos últimos três anos, a taxa anual de crescimento do mercado de aparelhos de refrigeração caiu de 20% para 8% ao ano. Ainda assim, a participação relativa de mercado da unidade estratégica de negócio da empresa YYX permaneceu muito elevada, com vendas duas vezes maiores do que as do concorrente mais próximo.
De acordo com a Matriz BCG, a unidade estratégica de negócio da YYX é classificada como

A equipe de vendas da empresa atua junto aos varejistas e costuma visitar os pontos de vendas para levar e instalar material promocional, além de dar assistência aos funcionários locais.
Dentre os tipos de vendedores industriais, os membros dessa equipe são denominados vendedores

O gerente tinha a seu alcance todos os dados sobre transações da empresa e facilmente acessava informações a respeito do processo industrial. No entanto, a comunicação entre seus subordinados e outras equipes era muito precária, já que os sistemas de correio eletrônico da empresa eram lentos e pouco confiáveis.
Nesse caso, há um problema no tipo de sistema de informação denominado sistema de

A Tabela abaixo detalha o desempenho de quatro vendedores, relacionando o número de visitas feitas durante um mês com o número de pedidos (negócios fechados) e a quantidade média de peças por venda realizada no período.



Que decisão deverá tomar a direção da empresa a partir dessa análise de controle das vendas?

O mercado para roteadores de redes de computadores no Brasil é grande, a concorrência, acirrada, e nenhum comprador conhece a marca da empresa YYZ. A maioria dos compradores desse produto é muito sensível a preço, e os custos de fabricação desse equipamento caem bastante com aumento da escala de produção.
Nesse caso, a estratégia combinada de preço e promoção mais adequada para o lançamento de um novo roteador da YYZ é a estratégia de

A gestão do relacionamento com o cliente, também conhecida pela sigla CRM, é muito importante para qualquer organização. Em uma determinada empresa, contudo, as informações a respeito dos resultados das campanhas de vendas e do comportamento do consumidor não eram acessíveis aos gestores.
Nesse caso, há, na implementação do CRM, um problema

De forma geral, os modelos de análise são reducionistas e partem de premissas ou hipóteses para alcançar seus objetivos. Desse modo, a configuração inicial de um modelo que estude as relações custo-volume-lucro para um intervalo de tempo relevante apresenta várias hipóteses.
Uma das hipóteses subjacentes que validam o modelo é a seguinte:

O diretor reuniu seu grupo de gerentes e apresentou o novo posicionamento estratégico da empresa. A partir daquele momento, a estratégia adotada seria a de liderança focada em custos.
Isso significa que a empresa passaria a

O diretor de uma empresa, ao iniciar seu mandato, declarou aos demais funcionários acreditar que os consumidores não compravam os produtos da empresa em quantidade suficiente e, por isso, seria necessário um esforço maior de comercialização e promoção a partir daquele momento.
Considerando-se as orientações das empresas para o mercado, esse diretor demonstrou seu alinhamento à perspectiva da orientação de