Para desenvolver um processo de venda pessoal de um novo serviço, o profissional de vendas de um banco formulou algumas perguntas com os seguintes objetivos:

(i) identificar informações concretas sobre a situação do comprador;

(ii) entender de que forma o comprador utilizará o serviço;

(iii) descobrir problemas potenciais, dificuldades ou insatisfações pelas quais o cliente esteja passando; e

(iv) ajudar o comprador a determinar o valor de uma solução de um problema verificado.

Essa etapa do processo de vendas é denominada