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O quadro a seguir apresenta a tipologia de estratégias das organizações de Miles e Snow e a categorização de Sonnenfield baseada nas dimensões de “suprimentos de pessoas” e “foco da contribuição para resultados”: 

COLUNA	Tipologia de Miles e Snow	COLUNA	Categorias de Sonnenfield
I	Analisadoras	W	Time de Beisebol.
II	Defensoras	X	Clube.
III	Reativas	Y	Universidade.
IV	Prospectivas	Z	Fortaleza.

A correlação correta entre as colunas está expressa em:

Em um processo de negociação de compras, é importante que o comprador identifique o perfil da pessoa com quem vai negociar e procure apresentar seus argumentos da forma que gere mais impacto ao outro. Portanto, quando o comprador identifica que deve recorrer a aspectos relacionados às metas, resultados e ganhos de tempo e dinheiro, reconhece-se um perfil

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Dois setores importantes de uma autarquia diferem sobre a quantidade de recursos a serem destinados às suas atividades. Após negociações intensas e a necessidade de uma solução ágil, ambos concordam em reduzir parcialmente suas demandas para que os recursos sejam divididos de forma equilibrada. Esta situação apresenta uma técnica de gestão de conflito denominada